10 psychologických teorií, které můžete použít k přesvědčování lidí

1. Hypotéza o amplifikaci

Hypotéza zesílení se soustředí na postoj, kterým je argument předáván. Čím agresivněji nebo jistěji je argument prezentován, tím více se postoj zatvrzuje. Totéž platí i pro opak. Když je argument zmírněn nebo nejistý, postoj se také zmírňuje. Proto čím emotivněji někdo prezentuje svůj argument, tím menší nebo žádný vliv to bude mít na někoho, kdo si cení spíše kognitivního přístupu. Platí to i obráceně. Pokud někdo použije racionální přístup, nebude to účinné pro někoho, kdo je více naladěn na emocionální aspekty problému.

Teorie konverze ukazuje, jak může menšinová skupina přesvědčit většinu, aby se přidala k její věci. Čtyři hlavní faktory, na které se menšina zaměřuje, jsou důslednost, důvěra, nezaujatost a odpor. Chápou, že ačkoli většina obyvatelstva může s určitou věcí souhlasit, někteří se jí mohou tiše bránit, protože se bojí jít proti obecnému mínění. Menšinová skupina statečně projevuje svůj nesouhlas s většinovou věcí a vyjadřuje empatii a podobné názory i těm, kteří se tiše staví proti, aby si získala jejich důvěru a oni se k ní přidali. Tím, že menšinová skupina získá větší podporu, může se rozrůst a bojovat proti protistraně.

3. Teorie manipulace s informacemi

Tato teorie zahrnuje osobu, která se vědomě odchýlí od jedné ze čtyř složek, které tvoří pravdu:

Množství: Uvedené informace jsou úplné.

Kvalita: Poskytnuté informace jsou pravdivé a přesné.

Vztah: Informace se vztahují ke konverzaci.

Způsob: Informace jsou podávány srozumitelným způsobem, který je podpořen neverbálním jazykem.

Jinými slovy, někdo, kdo používá tuto techniku k přesvědčování veřejnosti, lže, vymlouvá se nebo poskytuje nejasné informace, aby dosáhl svého. Proto lidé obecně věnují politikům velkou pozornost a posuzují, jak přesné a konzistentní jsou jejich sliby s danou situací. Pokud jejich projevy zůstávají nepravdivé, dobrá žurnalistika to často odhalí pomocí citátů a porovná je se skutečnou situací.

K primingu dochází tehdy, když přesvědčovatel poskytne podnět, který může ovlivnit něčí myšlení a jednání, i když s ním nesouvisí. Existuje v mnoha podobách a jeho účelem je buď zavést nové myšlenky, nebo vynést na povrch staré myšlenky z podvědomí. Priming je v podstatě slovní hříčka, která pomáhá při spouštění. Často si toho osoba, která je primingem zasažena, není vědoma, což činí tuto techniku účinnou. Changing Minds uvádí následující příklad: "Jevištní kouzelník říká slova "zkusit" a "cyklus" v oddělených větách, čímž priminguje osobu, aby později myslela na slovo "tříkolka"."

Tato metoda se často používá ve světě maloobchodu. Když je něco nabízeno v omezeném čase, vytváří to tlak na kupujícího, aby se rozhodoval rychleji. Pokud je prodávaný předmět žádoucí, je pravděpodobnější, že se jedinec nechá přesvědčit k brzkému nákupu v obavě, že pokud bude čekat příliš dlouho, dostanou se k němu ostatní dříve. Při vedení podniků můžete nedostatek využít k tomu, abyste výrobky a služby, které nabízíte, učinili pro spotřebitele hodnotnějšími.

Sociální vliv je to, co způsobí, že někdo změní své chování, ať už záměrně, nebo neúmyslně. To je do značné míry závislé na vztahu, který má daná osoba s ovlivňujícím. Tři oblasti sociálního vlivu jsou konformita, podřízení se a poslušnost. Ke konformitě dochází tehdy, když se osoba zaměřuje na to, aby se líbila ostatním, a proto změní své chování, aby zapadla. O podřízení se jedná tehdy, když jedinec udělá něco, o co je požádán, na základě faktorů, jako je sociální odměna nebo trest. Přesto se může rozhodnout, že daný úkol nesplní. Poslušnost se od podřízení liší tím, že jedinec udělá něco, o co je požádán, když má pocit, že nemá na výběr.

9. Přístup Yale ke změně postoje

Tento přístup byl objeven na Yaleově univerzitě, kde faktory, jako je atraktivita řečníka, doba a způsob přednesu, ovlivňují přesvědčivost jeho projevu. Zdůrazňuje, že řečník by neměl být tak rychlý v přesvědčování a měl by tento přístup používat pomalu. Pokud jej řečník použije příliš nadšeně, posluchači si uvědomí, že jej používá, a nebude to účinné. Proto politici často ovládají umění přesvědčování, protože jejich načasování musí být vždy správné.

Jazyk je mocná zbraň. Ještě důležitější však je, že volba slov, která používáme při argumentaci, může mít na ostatní zásadní vliv. Tato technika se zabývá různými druhy výrazů, které můžeme použít k přesvědčování. Boží výrazy, známé také jako slova moci, nesou požehnání a vyžadují poslušnost, jako například "pokrok" a "hodnota". K zastrašení lidí, aby začali jednat, lze však použít i negativní slova, jako je "nebezpečný" nebo "nezdravý", což může být stejně účinné. V závislosti na kontextu může výběr konečných výrazů posílit vaši argumentaci.

Pokud se vám tento článek líbil, možná se vám bude líbit také 7 psychologických triků, které vám pomohou udělat dobrý dojem, nebo 7 podivných znamení, že budete úspěšní.

Hledáte další čtecí potřeby? Podívejte se na naši e-knihu: Příručka pro přežití introverta! Pořiďte si svůj výtisk ještě dnes!

Líbí se vám náš obsah a chcete nás i nadále podporovat? Navštivte náš Patreon!

Lee, K. (2014, 8. května). Jak využít 10 psychologických teorií k přesvědčování lidí. Fast Company. Získáno 2. května 2018.

Straker, D. (2002). Jak měníme to, co si druzí myslí, cítí, čemu věří a co dělají. Převzato 2. května 2018 z webu changingminds.org.