Podíl na peněžence (SOW)

Co je podíl peněženky (SOW)?

Klíčové způsoby

Pochopení podílu peněženky

Ačkoli se společnosti aktivně zapojují do prodejních aktivit, aby vytvořily nové klienty, stejně důležité je maximalizovat výši příjmů od každého stávajícího klienta. Podíl peněženky se zaměřuje na vlastní zákazníky značky a snaží se maximalizovat dolary, které pravidelně utrácejí za tuto značku, spíše než za značku konkurenční. Společnosti by mohly identifikovat své nejvěrnější zákazníky a seřadit je podle počtu produktů, které používají, nebo podle výše příjmů, které vytvářejí. Nabídka dalších služeb pro zvýšení prodeje klienta by se mohla ukázat jako přínosná, protože zákazníci s více produkty budou mít pravděpodobně na společnost příznivý pohled. Nové produkty by také mohly být nabízeny loajálním zákazníkům před veřejností, což by zvýšilo příjmy a zvýšilo loajalitu ke značce.

Výhody zvýšení podílu zákazníka na peněžence dalece přesahují zvyšování příjmů a zahrnují zlepšení udržení klientů, spokojenosti zákazníků a vytvoření věrného, vestavěného trhu, ze kterého lze v budoucnu nabízet nové produkty.

Podíl peněženky vs. podíl na trhu

Zvýšení podílu peněženek může být méně nákladnou, efektivnější, a tedy i výnosnější strategií pro zvýšení příjmů než snaha o rozšíření celkového podílu na trhu. Je důležité si uvědomit, že podíl peněženek a podíl na trhu jsou dva různé pojmy.

Podíl na trhu se týká procentního podílu společnosti na celkových tržbách v její kategorii nebo v určitém zeměpisném regionu. Pokud by například vedení banky chtělo přidat nové obchodní klienty, analyzovalo by stávající trh, aby zjistilo, kolik podniků se v tomto regionu nachází. Odtud by vedení mohlo určit, jaké procento z celkových zákazníků v regionu banka s nimi. Pokud by tedy banka měla 1000 zákazníků a v tomto regionu by bylo 10 000 podniků, podíl banky na trhu by pro tento region činil 10%. Výpočet podílu na trhu pomáhá společnostem určit velikost příležitosti v regionu. Stejnou analýzu by bylo možné použít na konkrétní produkt nebo službu.

Jak podíl na trhu, tak podíl peněženek se zaměřují na rostoucí příjmy od zákazníků. Rostoucí podíl na trhu se však zaměřuje na získávání nových klientů od konkurence. Na druhou stranu se podíl peněženek zaměřuje na rostoucí příjmy od stávajících klientů rozšiřováním počtu používaných produktů, které by mohly být převzaty i od konkurence.

Cílový marketing k růstu podílu peněženky

Kampaň na zvýšení podílu značky v peněžence se zaměřuje na efektivnější soutěž, která konkurentovi odebere část jeho podnikání. Taková kampaň může začít pokusem přesně určit, co zákazník u konkurenta najde. Může to být široká otázka kvality, ceny nebo pohodlnosti, ale může to být velmi specifické. Konkurenční obchodník s potravinami může mít více veganských výběrů nebo kvalitnějších čerstvých produktů. Může mít rychlejší pokladnu nebo doručení zdarma.

Zvýšení podílu peněženky může znamenat přijetí nejlepších nápadů konkurenta. Může to také znamenat identifikaci zboží nebo služeb, které jsou logickým rozšířením podniku, ale mohou zvýšit jeho podíl v peněžence tím, že nahradí soupeře. Obchodní řetězec Wegmans přepravuje všechny obvyklé potraviny, ale jeho rozsáhlá sekce hotových jídel může být jeho skutečným podílem v peněžence. Jeho výběry soutěží s každou restaurací s sebou mezi jeho obchodem a domovem zákazníka.

Rostoucí podíl na trhu je zvýšení celkového prodeje značky v rámci její kategorie, zatímco rostoucí podíl peněženky je dodatečný příjem od stávajících zákazníků.

Příklady sdílení peněženky

Řekněme jako příklad, když McDonald's přidal snídaňové menu, někteří zákazníci možná změnili svou ranní rutinu a začali chodit spíše do restaurací McDonald's než do Dunkin' Donuts. McDonald's ukořistil několik dalších dolarů, které jejich stávající zákazníci utratili za rychlé občerstvení, stejně jako některé nové klienty. Výsledkem může být, že Dunkin' Donuts zareaguje rozšířením svého snídaňového menu o vaječné sendviče, možná proto, aby přilákal zpět některé z těchto snídajících zákazníků.

Dalším příkladem, kde je dnes podíl peněženky v praxi, je bankovní sektor. Výkonné vedení banky by mohlo zvýšit své úsilí o křížový prodej, což je prodej doplňkových produktů a služeb stávajícím klientům. Klient správy majetku by mohl být odkázán na svého zástupce pro hypotéku, když je zákazník na trhu s novým bydlením. Klient na běžném účtu by mohl být vyzván, aby v bance požádal o úvěr na auto. Banka touto praxí nezískává nové zákazníky, ale zvyšuje svůj podíl peněženky mezi stávajícími zákazníky.

V obou příkladech došlo ke zvýšení výdajů a příjmů z každé stávající zákaznické základny oproti utrácení peněz u konkurenta.