Penetrační ceny

Co je penetrační cenotvorba?

Penetrační ceny je marketingová strategie, kterou podniky používají k přilákání zákazníků k novému výrobku nebo službě tím, že nabízejí nižší cenu během své původní nabídky. Nižší cena pomáhá novému výrobku nebo službě proniknout na trh a odlákat zákazníky od konkurence. Ceny penetrace trhu spoléhají na strategii používání nízkých cen zpočátku, aby se široký počet zákazníků dozvěděl o novém výrobku.

Cílem strategie pronikání cen je nalákat zákazníky, aby vyzkoušeli nový produkt a vybudovali si podíl na trhu s nadějí, že si nové zákazníky udrží, jakmile ceny vystoupí zpět na běžnou úroveň. Mezi příklady pronikání cen patří internetový zpravodajský web nabízející jeden měsíc zdarma za službu založenou na předplatném nebo banka nabízející po dobu šesti měsíců běžný účet zdarma.

Klíčové způsoby

Penetrační ceny

Pochopení penetračních cen

Penetrační cenotvorba, podobně jako cenotvorba ztráty, může být při správné aplikaci úspěšnou marketingovou strategií. Často může zvýšit jak podíl na trhu, tak i objem prodeje. Navíc vyšší objem prodeje může vést k nižším výrobním nákladům a rychlému obratu zásob. Klíčem k úspěšné kampani je však udržení nově získaných zákazníků.

Společnost může například inzerovat kampaň typu buy-one-get-one-free (BOGO) s cílem přilákat zákazníky do obchodu nebo na webovou stránku. Jakmile je nákup proveden; v ideálním případě je vytvořen e-mail nebo seznam kontaktů, které budou navazovat a později nabídnou novým zákazníkům další produkty nebo služby.

Je-li však nízká cena součástí úvodní kampaně, může zvědavost přimět zákazníky, aby si nejprve vybrali značku, jakmile však cena začne růst na úroveň cen konkurenční značky nebo do její blízkosti, mohou přejít zpět ke konkurentovi.

V důsledku toho je hlavní nevýhodou cenové strategie pronikání na trh to, že zvýšení objemu prodeje nemusí vést ke zvýšení zisků, pokud ceny musí zůstat nízké, aby udržely nové zákazníky. Pokud konkurence také sníží své ceny, mohou se společnosti ocitnout v cenové válce, která povede k nižším cenám a nižším ziskům po delší dobu.

Penetrace Ceny vs Skimming

Díky cenovému průniku firmy inzerují nové produkty za nízké ceny, s mírnými nebo neexistujícími maržemi. Naopak strategie skimmingu zahrnuje společnosti, které uvádějí na trh produkty za vysoké ceny s relativně vysokými maržemi. Strategie skimmingu funguje dobře u inovativních nebo luxusních produktů, kde mají raní uživatelé nízkou cenovou citlivost a jsou ochotni platit vyšší ceny. Účinně výrobci šetří na trhu, aby maximalizovali zisky.V průběhu času se ceny sníží na úrovně srovnatelné s tržními cenami, aby uchvátili zbytek trhu.

Malé podniky nebo podniky na okrajových trzích mohou těžit z snižování cen, pokud jsou jejich výrobky nebo služby odlišeny od konkurenčních a pokud jsou synonymem kvality a pozitivního image značky.

Příklad penetračních cen

Costco a Kroger, dva velké řetězce obchodů s potravinami, používají pro biopotraviny, které prodávají, ceny za průnik na trh. Marže u potravin je tradičně minimální. Marže u biopotravin však bývá vyšší. Poptávka po biopotravinách neboli přírodních potravinách také roste výrazně rychleji než trh s neekologickými potravinami. V důsledku toho mnoho obchodů s potravinami nabízí rozsáhlejší výběr biopotravin za prémiové ceny, aby zvýšilo své ziskové marže.

Společnosti Kroger a Costco však používají strategii penetračních cen. Prodávají biopotraviny za nižší ceny. Účinně tak využívají penetrační ceny, aby zvýšily svůj podíl v peněžence. I když tato strategie může být pro malé obchody s potravinami riskantní, úspory z rozsahu umožňují společnostem Kroger a Costco tuto strategii využít. Úspory z rozsahu v podstatě znamenají, že větší společnosti mohou nabídnout nižší ceny, protože nakupují své zásoby ve velkém s množstevní slevou. Nižší náklady umožňují společnostem Kroger a Costco udržet si ziskové marže i při současném cenovém podbízení konkurence.